Определение стратегической группы конкурентов.

Выделение стратегических групп происходит в ходе составления карт
стратегических групп конкурентов по результатам следующих шагов:

Выбираем важнейшие потребительские характеристики (по мнению потребителей) предприятий отрасли, например: цена, качество, ассортимент, имидж фирмы.

Составляем несколько двух координатных карт с  использованием различных сочетаний из выбранных характеристик: Цена-качество; Ассортимент – цена; Качество – ассортимент; Цена – Имидж фирмы.

Анализируемые компании размещаем на всех двух координатных картах.

Компании, попадающие на карте в одно пространство,
объединяются в стратегическую группу.

Те компании, которые на большинстве карт (75%) попадают в одно пространство с нашей компанией – составляют одну с нами стратегическую группу и являются основными конкурентами.

Цена-качество
Ассортимент-цена
Качество-ассортимент
Цена-имидж

Ценовые предложения оцениваются на основании предложенных цен компаниями в ответ на техническое задание по оснащению проекта, а также учитывается наличие постоянных партнеров на поставку оборудования и мнение отраслевых экспертов.


Качество – принимается во внимание перечень выполненных объектов, оценка экспертов относительно компании или выполненных ею объектов, уровень технических и технологических решений.


Ассортимент услуг – рассматривается перечень услуг, оказываемых
компанией их характеристики, наличие ресурсов (подразделений,
специалистов) компании и опыт их предоставления.


Имидж компании также основывается на оценке отраслевых экспертов при проведении глубинных интервью.
По критерию «Административный ресурс» – при проведении экспертизы учитывается перечень объектов, реализованных компанией: наиболее крупные,бюджетные, престижные. Также учитываются мнения отраслевых экспертов по данному вопросу. Более точная оценка подразумевает применение более дорогостоящих методов конкурентной разведки.


При оценке характеристики «Известность поставщиков (партнеров)» эксперты принимают в расчет наличие постоянных партнеров, их известность, опыт работы на данном рынке. Наиболее низкие оценки получают компании, которые заявляют, что работают с любыми компаниями, в зависимости от проекта. компоненты и комплектующие эти компании у дистрибьюторов, уже имеющих дополнительную наценку на продукт. Наличие постоянных партнеров дает возможность компании предоставлять более гибкие
ценовые условия и преимущества по наличию опыта работы с техникой компании– партнера, дополнительных условий по гарантийному обслуживанию.

Логистика процессов

Логистика процессов – важнейшая составляющая, которая на прямую влияет на преимущественное большинство остальных показателей.

Основной принцип данной составляющей, и ее значимость, я покажу на примере своей презентации для генерального директора мебельной компании.

Логистика процессов
Логистика процессов

На первом этапе собираются данные по каждой точке (сотруднику, автомату, скрипту), которая непосредственно участвует в работе по созданию продукта до финального этапа.

Логистика процессов
Логистика процессов

На втором этапе данные по каждой точке конкретизируются: устанавливаются зоны ответственности каждого сотрудника (они могут отличаться от регламентированных, что влечет за собой последствия), идет сверка с регламентами и реальными показателями. 

Логистика процессов
Логистика процессов

Следующая задача – наиболее трудоемкая, и время затратная, поскольку  требует непосредственного участия руководителей отделов, и всестороннего анализа функционала сотрудников.  Однако, все эти сложности оправданы – ведь конечной целью является более жизнеспособная (эффективная) структура процессов.

Логистика процессов
Логистика процессов

Успешная оптимизации логистики процессов позволяет:

  1. Увеличить производительность, сохраняя затраты на прежнем уровне.
  2. Выявить точки, которые препятствуют эффективной работе следующим участникам процесса, и нуждаются в усилении или дополнительных мерах (переобучение, замена, наем помощника, модернизация оборудования, изменение условий труда)
  3. Повысить удовлетворенность конечного потребителя: от оперативного ответа на звонок, сообщение или письмо, так же как и от своевременной доставки, зависит один из важнейших показателей – вернется ли, порекомендует ли Вас Клиент. А удержание существующего Клиента, гораздо значимей, чем поиск нового.
  4. Держать в тонусе всю команду. Когда специалист не сидит без дела, а своевременно и безошибочно выполняет свои функции в механизме, приходит понимание, что любая задержка будет не только очевидна, но и повлечет за собой задержки следующих участников. Разумеется, этот пункт включает в себя дополнительные факторы: мотивация, поддержка руководителя, реакция на обращения, и решение возникающих вопросов.  Дополнительно смотрите: Теория мотивации Фредерика Герцберга