Меня зовут на собеседования, и я часто вижу одну и ту же проблему. Кандидаты перечисляют обязанности маркетолога из вакансии: исследование рынка, разработка продукта, ценообразование, продвижение, CRM, аналитика. Все правильно. Но когда я спрашиваю «как ты это делаешь на практике» — начинается рекламирование учебников.
Поэтому я решил описать не обязанности, а конкретные задачи, которые я решаю каждую неделю. Не абстрактные «исследование рынка», а что именно я делаю.
Исследование рынка: я не покупаю отчёты, я разговариваю
В учебниках — количественные и качественные исследования, фокус-группы, опросы. В моей практике — звонки клиентам. Каждый понедельник я открываю CRM, выбираю пять клиентов, которые купили на прошлой неделе, и звоню им. 15 минут каждый.
Я спрашиваю три вещи: почему выбрали нас, что сравнивали, что не понравилось. Эти три вопроса дают больше, чем любой отчёт за 200 тысяч рублей. Потому что люди говорят прямо то, что в опросниках никогда не напишут.
Тренды я отслеживаю через RSS-ридер — подписан на 15 блогов и форумов. Не чтобы «быть в курсе», а чтобы замечать, когда тема начинает повторяться. Если три независимых источника пишут об одном и том же — это уже тренд, а не хайп.
Продукт: я — голос клиента в команде разработки
Я не дизайню интерфейсы и не пишу код. Но я участвую в каждом планировании спринта. Моя задача — убедиться, что команда разработки делает то, что нужно клиентам, а не то, что интересно разработчикам.
Для этого я веду список фич-запросов от клиентов. Каждая фича помечена: кто просил, когда, сколько таких клиентов. Когда приходит время планирования, я приношу этот список и говорю: «Вот топ-5 запросов от клиентов, которые платят нам больше всего». Это работает лучше, чем мои субъективные ощущения.
Ценообразование: я тестирую, а не считаю
Я не верю в формулы ценообразования. Себестоимость плюс маржа — не работает, потому что клиенты не знают моей себестоимости. Конкурентное ценообразование — не работает, потому что конкуренты тоже могут ошибаться.
Мой метод — тестирование. Я беру один тариф, поднимаю цену на 20% и смотрю, что происходит с конверсией. Парадокс: в 70% случаев конверсия не падает. Это означает, что раньше я недооценивал свой продукт.
Психологические аспекты тоже работают. Цена 9 900 вместо 10 000 — банально, но работает. Не потому, что люди не умеют считать, а потому, что 9-значные числа воспринимаются как «около девяти тысяч», а 10-значные — как «десять тысяч». Разница в 100 рублей, а восприятие другое.
Продвижение: я не распыляюсь, я фокусируюсь
У меня есть правило: не больше трёх каналов одновременно. Если я пытаюсь вести пять соцсетей, два блога и три рекламных платформы — всё получается плохо. Лучше делать три канала хорошо, чем десять — посредственно.
Я выбираю каналы по одному критерию: где моя аудитория принимает решение о покупке. Если они ищут через Google — SEO и контекст. Если обсуждают в Telegram — каналы и реклама. Если смотрят YouTube — видео-контент. Не нужно быть везде. Нужно быть там, где решение.
CRM: я автоматизирую рутину, не отношения
Я не верю в программы лояльности с баллами и скидками. Они работают как костыль: если клиент уходит, ему дают скидку, чтобы остался. Это не лояльность, это компенсация за плохой опыт.
Мой подход к CRM — автоматизация касаний. Клиент купил — через 3 дня письмо «как вам продукт?». Через 14 дней — письмо с кейсом, который решает его задачу. Через 30 дней — предложение смежного продукта. Это не персонализация ради персонализации, это логика пути клиента.
Я настраиваю это через автоматизацию — Make, n8n, интеграции с CRM. Ни одного ручного письма. Но каждое письмо отправляется в правильный момент, потому что триггер привязан к действию клиента.
Аналитика: я смотрю на три цифры
Я не открываю дашборды с 20 метриками. У меня есть три цифры, которые я проверяю каждый день: трафик на сайт, количество новых лидов, конверсия лида в продажу. Если одна из них падает — разбираюсь. Если все три растут — не трогаю.
ROI я считаю раз в месяц. Не по каждой кампании — это трата времени. По каждому каналу. Если канал не окупается два месяца подряд — я его выключаю. Не реанимирую, не меняю креативы — просто выключаю.
Итог
- Исследование рынка — это регулярные звонки клиентам, а не покупные отчёты.
- Продукт — я голос клиента в команде разработки. Без меня они делают то, что интересно, а не то, что нужно.
- Цена — тестирую, а не считаю. 70% тестов показывают, что я могу брать больше.
- Продвижение — три канала, не десять. Фокус там, где аудитория решает.
- Аналитика — три цифры каждый день. Остальное — раз в месяц.
